摘要： 一、選擇經銷商的思路：1.選擇具有全球視角的標準。商業(yè)伙伴的選擇取決于它的合作意愿。此外，合作方的業(yè)務素質(包括商業(yè)道德、信譽、口碑、營銷意識、對線下客戶的服務能力等。)也是決定選...

一、選擇經銷商的思路：

1.選擇具有全球視角的標準。商業(yè)伙伴的選擇取決于它的合作意愿。此外，合作方的業(yè)務素質(包括商業(yè)道德、信譽、口碑、營銷意識、對線下客戶的服務能力等。)也是決定選不選的關鍵。

2.選擇具有長遠眼光的標準：

(1)客戶網絡要和設定的區(qū)域匹配，看經銷商的網絡能不能和廠商的產品線渠道匹配；

(2)客戶要有一定的資金實力，尤其是在賣店的時候。

(3)盡量不要選擇太大或太小的客戶。結合自己設定的區(qū)域大小，最好選擇網絡實力與區(qū)域相匹配的客戶；

(4)看客戶是否有營銷意愿；

(5)在市場上尋找信譽好、管理能力強的客戶；

(6)有品牌意識，能跟隨廠商思路的客戶。

二、優(yōu)質經銷商的選擇標準：

企業(yè)必須建立自己的分銷商選擇標準，并盡力將這一標準細化到個人。有了貨怎么找經銷商？經銷商的選擇標準因行業(yè)、地區(qū)而異，一般包括管理能力、營銷意識、實力、信譽、合作意愿等。

1.管理能力

(1)資金管理：是否有財務制度、會計和出納。有無現金賬、銷售報表，是否實行收支兩條線；

(2)人事管理：是否有業(yè)務人員，業(yè)務人員中親屬的比例，是否有人事管理制度，業(yè)務人員的工作狀態(tài)是去一個地方賣貨拿銷售提成，還是按照路線定期拜訪客戶，是否通過綜合指標(發(fā)放率、生動度等)綜合評定發(fā)放獎金。);

(3)物流管理：是否有倉庫管理制度、入庫流程、每周盤點報告、損失報告單、即時損壞和缺貨預警單等。缺貨、現貨、破損、丟貨現象嚴重嗎？

2.營銷意識

營銷意識決定了經銷商的命運。以下可以看出經銷商是否有營銷意識：

(1)是否熟悉自己的經營狀況：很多經銷商還處于原始的經營狀況，全憑感覺，比如進貨，扔進倉庫，賣貨，每月結賬，看輸贏。這類客戶，類似于夫妻店和雜貨店，不能把重任交給他們的經銷商。

(2)對配送的態(tài)度：只對線下客戶進行配送或訂購、配送、展示、庫存管理、宣傳產品布置、客戶投訴處理一站式服務；有了貨怎么找經銷商？銷售人員是站出來賣貨拿業(yè)績提成，還是畫出具體路線，定期固定拜訪？我們應該對這些問題有一個明確的態(tài)度。

(3)對商品分銷的重視程度、對網絡建設的重視程度、對銷售網點的定期拜訪以及對客戶的服務程度是一個經銷商營銷意識的直接反映。

(4)對當地市場的熟悉程度：不妨以謙虛的態(tài)度去問客戶。有些顧客可以告訴你許多關于當地市場的有用信息。如果一個經銷商清楚自己經營的每一個項目的業(yè)績和盈利能力，并積極拜訪銷售網點，提升客戶服務，強化自己的銷售網絡，就能順利通過營銷意識測試。

3.力量探索

(1)配送能力：查看全市終端控制需要多少人和車輛，終端網點能否覆蓋全區(qū)域。

(2)代理商產品線組合：如果代理商品牌多，品牌大，產品可以互補

(5)知名度：走訪數十家零售店，詢問顧客在批發(fā)市場的知名度，再走訪超市、餐廳等渠道，了解同樣的問題。如果客戶在各種渠道的銷售網點都比較知名，而且大部分都是他供貨的，就可以確認他的銷售網絡是全面有效的。

(6)倉庫面積：如果他的銷量小，他不會租大倉庫。

(7)管理信息：查看辦公環(huán)境和使用的軟件是否專業(yè)。

4.可銷性

(1)與重點客戶的交易：比如對于消費品市場，超市已經成為不可忽視的主要流通渠道，那么他在這個渠道中與多少客戶有業(yè)務往來呢？

(2)為什么和原廠家終止關系：有了貨怎么找經銷商？如果他曾經和任何一家廠商或者上游供應商合作過，分手了，分手的原因是什么？這是誰的錯？是因為人們對他的市場能力不滿，還是他有什么不良行為？

(3)渠道鏈接：當然，理想的銷售網絡是在批發(fā)市場有固定的客戶網絡，幫助你擴大產品覆蓋面，同時在超市、酒店、零售店等渠道有直銷團隊的直控終端。

(4)現經營產品的市場表現：了解該批戶現經營品牌的市場表現，如鋪貨率、陳列、生動效果、價格體系是否合理、客戶服務是否到位、物流覆蓋是否全面(市內及周邊產品

5.生意口碑

口碑是做生意的根本，尤其在這個競爭的社會，一個企業(yè)吸引新顧客的成本是老顧客的三倍多，可見商業(yè)口碑對生意的重要性。有了好的口碑，各個廠家就會來找你談代理。

(1)同行口碑：該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經營假冒偽劣產品、賴賬等劣跡。

(2)同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務員、其上游分銷商業(yè)務員對他如何評價、是否有劣跡等。

三、分銷商選擇四步驟：

第一步：摸清自己的產品，竟品，當地市場狀況

1.摸清自己的產品在當地的市場情況：花上兩三個小時迅速走訪一下整體市場(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場)，自己有貨怎么找分銷商?了解一下自己準備推的產品在這里有沒有已經在自然銷售以及其鋪貨率如何。還需了解目前各階通路的價格和利潤情況及這個市場上該產品的主要來源是哪幾個當地商戶從外地自提該產品在當地售賣。

2.調查竟品信息掌握第一手資料：通過市場走訪，鎖定自己產品的主競品(包裝類似、價格相近、使用價值相近)。走訪批發(fā)市場，向批發(fā)老板了解競品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設了總經銷或是總分銷，有沒有廠方業(yè)務代表經常拜訪，競品的外地提貨價、到岸價、各階通路價格與利潤、銷售情況等。

3.了解當地重點市場構成：向當地批戶請教當地的重點批發(fā)市場分布、規(guī)模、客戶數、重點超市名單等。

第二步：確定侯選客戶名單

1.走訪批市，通過詢問：您的產品是從哪里進的?，最終得出批市供貨大戶名單。

2.同上理得出零售店、超市等渠道、供貨大戶名單。

3.同時，以上三列名單中重疊的客戶就是在超市、零售店、批市各渠道均有一定網絡滲透力的客戶，即可列入候選戶名單。

第三步：確定準分銷商

1.按分銷商選擇標準所說的具體方法，對每個候選戶深度訪談，了解其實力、行銷意識、管理能力、市場能力等各項指標，按分銷商評估表打分評估。

2.根據制定的打分結果，確定準分銷商。

第四步：促成合作

1.了解公司對新開這塊市場、新開這個客戶準備投入多大的促銷資源。

2.根據自己掌握的促銷資源制定新市場開發(fā)運作計劃。

3.詳細商討合作細節(jié)，簽訂合同。

四、尋找優(yōu)質分銷商的途徑

知道了該找什么樣的分銷商合作，接下來就是上哪能找到這些優(yōu)質分銷商。不要僅僅指望招商廣告，自己動腦筋尋找捷徑，不但省錢，而且關鍵是能找到貨真價實的優(yōu)質分銷商：

1.展會尋找

商品交易會、大型展會都是尋找到此類優(yōu)質分銷商的絕好機會，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級、省級、市級等)總代理的身份出現在展會之中。自己有貨怎么找分銷商?一定要細心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類似行業(yè))產品的展區(qū)，并且密切關注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質分銷商。

2.賣場、終端探查

沒有展會怎么辦?平時大品牌的產品也是一樣要銷售的，就來個順藤摸瓜。先想好與自己同一個行業(yè)(但不要同一種類型產品，分銷商不會接競爭產品自己打架)又銷售得非常好的大品牌，然后到大賣場該品牌的陳列區(qū)找導購人員或終端店主聊天，問出分銷商的名稱和聯系方式、地址等。

3.朋友介紹

如果能找到業(yè)內人事介紹，就事半功倍了。因為很有分銷商之間既是競爭對手也是朋友，互相都關注對方，有一定來往。朋友介紹可以很省事，直接登門拜訪，逐一洽談，最終找到了合適的分銷商。

4.使用微分銷系統

微分銷系統基于微信社交傳播，只要你定好傭金比例，那么一傳十、十傳百，可以讓你的商城快速的建立起分銷商。